Oni na pewno kupią, tylko jeszcze nie w tym kwartale – powiedział kiedyś jeden z moich handlowców. Tylko że słyszę to od roku – odrzekłem – czas wrzucić ten deal do „okrągłego 🗑segregatora”.
Zadziwiająco wielu handlowców obawia się zakończyć swoje „sny o potędze”, odrzeć pipeline ze złudzeń i stara się zamknąć każdą sprzedaż.
Niskie umiejętności kwalifikacji powodują, że angażuje się w każdy lead, pracuje na przepełnionym pipeline. Wydaje mu się, że nie zrobił celu, ponieważ niektóre leady „przeleciały” na kolejny okres.
Tymczasem niektóre od początku były fikcją i stały się źródłem jego porażki.
Handlowiec o umiarkowanych umiejętnościach kwalifikacji może mieć skłonność, aby przystąpić do prezentacji swojego rozwiązania bez uzyskania uprzedniego wyraźnego potwierdzenia, że rozwiązanie to jest odpowiednie dla potencjalnego klienta.
Może wierzyć, że jeśli dostarczy dużą ilość informacji o swym rozwiązaniu i potencjalni klienci poznają wszystkie wartościowe cechy i korzyści, dokonają zakupu. Warunkiem jest by przedstawić rozwiązanie w sposób przekonujący i angażujący. Może uważać, że skoro potencjalny klient poprosił o ofertę, jest duża szansa na sprzedaż i poświęca dużo czasu na przygotowanie oferty.
Może również zapominać o zadaniu pytań, które pomogłyby ujawnić prawdziwe potrzeby i faktyczną sytuację potencjalnego klienta. Unikać zadawania pytań dotyczących finansów i sposobu podejmowania decyzji zakupowych, ponieważ będzie sie czuć bardziej komfortowo zakładając, że potencjalny klient dysponuje środkami i jest osobą decyzyjną.
Sądzić, że zadawanie trudnych pytań sprawi, że potencjalny klient będzie czuł się mniej komfortowo i będzie mniej skłonny do zakupu. Nie będzie również pomaga potencjalnemu klientowi odkryć
dotąd niezidentyfikowanych potrzeb, dla których proponowane rozwiązanie byłoby pożądane lub wręcz niezbędne.
W efekcie będzie często kontynuować prezentację lub składa ofertę, pomimo, że proponowane rozwiązanie nie jest odpowiednie dla klienta, a sprzedaż jest mało prawdopodobna.
Może to być szczególnie widoczne, gdy potencjalny klient wydaje się być zaangażowany i zainteresowany rozmową. Niestety to nie czyni potencjalnego klienta kwalifikowanym do zakupu.
Próba sfinalizowania sprzedaży w takiej sytuacji, w rzeczywistości będzie stratą cennego czasu, który można poświęcić na pozyskanie innych realnych szans sprzedaży.
Po czym poznać, że marnujesz czas?
1. Gdy potencjalny klient sam sobie zaprzecza. Np. raz deklaruje określony budżet, podczas następnej rozmowy jest on nagle niższy.
2. Gdy, sam z siebie, nie stara się tłumaczyć ważnych zmian (czas, budżet, specyfikacja, decydenci).
3. Gdy zdaje się nie przejmować ceną. Najprawdopodobniej nie ma zgody na zakup.
4. Gdy zdaje się nie rozumieć potrzeb, procesów lub otoczenia biznesowego swojej firmy — to może być osoba udająca decydenta.
5. Gdy skraca rozmowę, mimo że proponujesz rozwiązanie bieżących problemów. Bieżące problemy ZAWSZE są dobrym tematem do rozmowy.
🔸Czy znalazłeś na tej liście coś nowego dla siebie?
#kwalifikacja #KordoEdukacja #sprzedaż