Przez 25 lat pracy w sprzedaży wiele razy usłyszałem: „nie”.
Na początku kariery czułem wtedy złość, upokorzenie i zawstydzenie. Czułem, jak kruszą się zręby mojej pewności siebie. Czułem, że klient odrzucił moją ofertę, ale i mnie jako handlowca, a nawet w ogóle jako człowieka.
Wszyscy ludzie mają zakodowany lęk przed odrzuceniem, pochodzący jeszcze z czasów pierwotnych. Odrzucenie ze stada/plemienia oznaczało wówczas skazanie na pewną śmierć.
Dopiero po latach pracy nauczyłem się sobie z radzić z „niestety, nie”.
Zrozumiałem, że nie mogę uniknąć odrzucenia, ale mogę nauczyć się nim… nie przejmować.
Zatem jak działa to „nie” w sprzedaży?
1.
Niezwykle ważne jest, jak Ty sam radzisz sobie z odmową.
Na początku pracy w handlu zazwyczaj będziesz brał ją zbyt osobiście, zbyt dewastująco i będziesz wyciągać zbyt daleko idące wnioski.
Dopiero z czasem, nauczysz się radzić z nią, bez emocji.
Trochę jak doświadczony gracz w ruletkę, gdy nie wypadnie ‘jego’ liczba.
2.
’Nie to nie’.
Po prostu.
To nieprawda, że klient został źle przekonany, nie dosłyszał, zgubił, czy nie zrozumiał jak wspaniała była twoja oferta.
Czasem nie poznasz powodów, a czasem nie miałeś szans od początku.
Zaakceptuj to.
3.
Gdy usłyszysz odmowę, powiedz tylko: dlaczego?
I zamknij się (w sobie).
Mów nic.
To, co powie klient – a na 100% zacznie mówić – będzie dla ciebie kopalnią wiedzy.
4.
Uświadom sobie, że najprawdopodobniej nie zrobiłeś niczego źle.
Porażki są po prostu częścią procesu sprzedaży.
„Nie” znaczy, że to już koniec inwestowania twojego czasu i możesz skupić się na innym prospekcie.
5.
Odmowa w handlu to nic personalnego.
Jedną z pierwszych rzeczy, których uczy się telemarketerów, jest umiejętność oddzielenia pracy od prawdziwego siebie.
Ci goście słyszą setki odmów dziennie.
Gdyby traktowali odmowy osobiście, zwariowaliby po pierwszej godzinie.
6.
Ok, straciłeś deal.
Co teraz?
Nie zrobisz targetu. Wyrzucą cię z pracy. Przestaniesz spłacać kredyt. Zamieszkasz kątem u kumpla.
A teraz pomyśl jak bardzo to prawdopodobne?
Absurd, prawda?
Po pewnym czasie nauczysz się, że szkoda czasu na rozkminę takich scenariuszy.
7.
Brak odpowiedzi jest odpowiedzią samą w sobie. (Dotyczy również rekrutacji)
Zaakceptuj to.
Im łatwiej będziesz odpuszczał nierokujące deale, tym więcej energii zachowasz na szukanie nowych.
8.
Istnieje cienka granica między byciem irytującym a wytrwałym.
Dla każdego w innym miejscu.
Dlatego prędzej czy później ktoś uzna cię za irytującego.
Trudno.
Jeśli to dla ciebie takie ważne, to poszukaj innego zawodu.
===
Oczywiście wolałbym, żeby wszystkie usłyszane przeze mnie „niestety nie”, cudownie zamieniły się na „tak, zamawiam”.
Mam jednak świadomość, że aby cokolwiek sprzedać, muszę czuć się komfortowo, słysząc „nie”.
🔸Czy pamiętasz swoją pierwszą porażkę w sprzedaży? Czego Cię nauczyła?