Jak nie zostać dinozaurem?
Dinozaury nie zginęły z powodu uderzenia ☄️meteorytu. Katastrofa przyspieszyła tylko to, co było i tak nieuniknione.Gady musiały ustąpić miejsca bardziej doskonałym, zwinnym i odpornym na zmianę ssakom.Nasi praprzodkowie rozwiązali dwa problemy: ochrony potomstwa w rozwoju zarodkowym oraz termoregulacji.Byli nocnymi łowcami.(Choć może na samym początku raczej małymi, nocnymi szkodnikami). Przysypiające w nocy 🦖gady nie były w stanie konkurować z plagą małych, wiecznie biegających ssaków. Czego uczy historia dinozaurów? Że choćbyś był […]
Jak zarządzać osobami z Pokolenia Z?
– Dzień dobry, miał pan być dziś w pracy o 9:00. Co się stało, że pana nie ma? – spytał przez telefon szef pewnej firmy.– Ziomeczku, no tak całkiem na 9:00 to ja nie mogę codziennie przychodzić. A w ogóle to ja bym chciał pracować tak w poniedziałek, wtorek, środa, no góra czwartek. Co ty na to, mordeczko?– No, jeśli pan się wyrobi ze swoimi obowiązkami „mniej więcej”, to możemy tak się umówić. Pokolenie Z to najliczniejsze pokolenie na świecie, który od wczoraj zamieszkały jest przez 8 […]
Jaka jest twoja recepta na karierę?
Spytałem kiedyś wiceprezesa korporacji, w której pracowałem: „jaka jest twoja recepta na karierę?”Ten były US Marines słynął w naszej firmie ze swojego żołnierskiego, bezpośredniego stylu.Był postacią kontrowersyjną. Surowy, nieustępliwy, a nawet arogancki.Potrafił sprawić, że ludzie go słuchali i robili z zaangażowaniem to, do czego ich przekonał.Wielu irytował jego obcesowy sposób rozmowy. Miał jednak jedną cechę, która imponowała.Nie chował się za procedurami, a gdy trzeba, łamał je umiejętnie dla dobra zespołu. Dlatego ucieszyłem […]
Domyślny tytuł artykułu.
„Nie należy mi się wielkie uznanie. Po prostu miałem szczęście od urodzenia… Nie powinienem łudzić się, że z tego powodu jestem kimś lepszym” – Warren Buffett. Lubimy myśleć, że kontrolujemy nasze życie. Że jesteśmy odpowiedzialni za nasze sukcesy i porażki. Ale życie nie jest takie proste. W rzeczywistości znacznie więcej może być poza naszą kontrolą niż pod naszą kontrolą. Jednym z takich elementów jest.. miejsce urodzenia. Wyobraź sobie, że urodzisz […]
Czy płace powinny być jawne?
Co by się stało, gdyby 💰płace w Twojej firmie stały się jawne? Ujawnianie wysokości wynagrodzeń w ogłoszeniach o pracę jest powszechne w USA i UK, a w całej UE jest przedmiotem dyskusji. W całej Europie temat jawności płac w procesach rekrutacyjnych poruszany jest coraz częściej. W wielu krajach zawieranie w ofertach pracy informacji o poziomie wynagrodzenia jest standardem – tak robią m.in. pracodawcy z Wielkiej Brytanii. W Finlandii pytanie o widełki wynagrodzeń na określonym stanowisku można przesłać […]
„Miękki” negocjator
Szef pewnej firmy ma opinię twardego negocjatora i zanim zatwierdzi deal ‘musi coś ugrać’. Jego pracownicy wiedzą o tym i żeby uniknąć impasu… sami sugerują dostawcom dodanie „bufora” do oferty.Absurd? Dywersja? Kryzys przywództwa?To efekt uboczny tzw. twardego stylu negocjacyjnego. Miękki styl kojarzy się ze słabością. Tymczasem z perspektywy długoterminowej współpracy B2B to właśnie taki styl jest najbardziej pożądany. Osoba o opinii „twardego negocjatora” nie odniesie sukcesu w perspektywie […]
Jak działa słowo „nie” w sprzedaży?
Przez 25 lat pracy w sprzedaży wiele razy usłyszałem: „nie”.Na początku kariery czułem wtedy złość, upokorzenie i zawstydzenie. Czułem, jak kruszą się zręby mojej pewności siebie. Czułem, że klient odrzucił moją ofertę, ale i mnie jako handlowca, a nawet w ogóle jako człowieka. Wszyscy ludzie mają zakodowany lęk przed odrzuceniem, pochodzący jeszcze z czasów pierwotnych. Odrzucenie ze stada/plemienia oznaczało wówczas skazanie na pewną śmierć. Dopiero po latach pracy nauczyłem się […]
Kwalifikacja w sprzedaży
Oni na pewno kupią, tylko jeszcze nie w tym kwartale – powiedział kiedyś jeden z moich handlowców. Tylko że słyszę to od roku – odrzekłem – czas wrzucić ten deal do „okrągłego 🗑segregatora”. Zadziwiająco wielu handlowców obawia się zakończyć swoje „sny o potędze”, odrzeć pipeline ze złudzeń i stara się zamknąć każdą sprzedaż. Niskie umiejętności kwalifikacji powodują, że angażuje się w każdy lead, pracuje na przepełnionym pipeline. Wydaje mu się, że nie zrobił celu, ponieważ […]
Kwalifikacja w sprzedaży
Oni na pewno kupią, tylko jeszcze nie w tym kwartale – powiedział kiedyś jeden z moich handlowców. Tylko że słyszę to od roku – odrzekłem – czas wrzucić ten deal do „okrągłego 🗑segregatora”. Zadziwiająco wielu handlowców obawia się zakończyć swoje „sny o potędze”, odrzeć pipeline ze złudzeń i stara się zamknąć każdą sprzedaż. Niskie umiejętności kwalifikacji powodują, że angażuje się w każdy lead, pracuje na przepełnionym pipeline. Wydaje mu się, że nie zrobił celu, ponieważ […]
Umiejętności przywódcze handlowca
„Przyjeżdża do mnie handlowiec i chce mi coś sprzedać. Super! Widzę, że człowiek ogarnięty, ma wiedzę, no to zaczynamy.Pierwszy zgrzyt – brak wyceny na czas.Dzwonię do handlowca i uzyskuję (dyżurną) odpowiedź, że on nie ma już na to wpływu.Już wiem, co będzie dalej… projekt z opóźnieniem, produkcja nie zdążyła, dostawa nie pod ten adres…Handlowiec przyjeżdża i się tłumaczy, że on nie ma wpływu na:– dział estymacji, bo pracuje w terenie, a nie pije kawusię w biurze i jest poza kręgiem osób decyzyjnych,– produkcję, bo kierownik produkcji to ‘stary wyjadacz’ […]